Europos trąšų rinka šiuo metu miega, tačiau Azijos rinkose darbas verda. „Arvi fertis“ trąšų pardavimų direktorius Tomas Virbickas, neseniai sugrįžęs iš Pekine vykusios tarptautinės trąšų konferencijos, Azijoje mato dideles perspektyvas, ypač toms įmonėms, kurios turi šiuolaikines technologijas.
„Arvi fertis“ trąšų pardavimų direktorius Tomas Virbickas sako: „Azija per didelė, kad negalėtum parduoti“. Jeigu trąšų sezonas baigėsi Pietų Korėjoje, tuomet perka Filipinai, Kinija. Trąšų poreikis auga visame regione – kai kuriose Azijos šalyse nuimami net keli derliai per metus. Vien Pietų Korėjos bendrasis vidaus produktas per kelis dešimtmečius išaugo kone 30 kartų, o metinis šalies trąšų poreikis siekia 5 mln. tonų.
Azijos regiono pirkėjai itin išrankūs, bet ARVI trąšos jiems įdomios. Užsakovams trąšas gamina „Arvi“ fabrikai, įsikūrę Marijampolėje ir Kaliningrado srityje Černiachovsko mieste.
„Gaminame sudėtingas kompleksines granuliuotas trąšas, Baltijos šalyse konkurentų neturime, Rusijos gamintojai gali pasiūlyti tik apie dešimt formulių trąšų, tuo tarpu mūsų technologijos leidžia pagaminti virš 300 skirtingų formulių. Tai daro įspūdį mūsų partneriams iš Honkongo, Vietnamo, Pietų Korėjos, kurie ypatingai vertina technologijas ir inovacijas“, sako Tomas Virbickas.
Azijoje reikalingos unikalios trąšų formulės, augintojai renkasi trąšas pritaikytas auginamai kultūrai ir regionui, todėl laivais iš Lietuvos keliauja retų formulių trąšos. Pavyzdžiui, Afrikos rinka renkasi plačiausiai pasaulyje naudojamą, nebrangią trąšų formulę, specialistų vadinamą „penkioliktuką“, o Azijoje labai populiarios bechlorės trąšos, jų poreikis labai didelis, nepaisant nemažos kainos.
Tomas Virbicko nuomone, Azijoje ne viskas taip paprasta, kaip atrodo iš pirmo žvilgsnio: egzistuoja ir kalbos barjerai, dideli kultūros skirtumai – dovanos, nuolatinis ir ilgas bendravimas, hierarchijos svarba.
Šiose rinkose labai svarbu pasitikėjimas. Tomas Virbickas pasakoja, kad kartą klientas atvyko tūkstančius kilometrų į Lietuvą, nes prieš sudarant galutinį sandorį norėjo pamatyti jo akis ir įvertinti bendravimą.
„Susitarėme dėl ilgalaikio bendradarbiavimo. Reikėjo pagaminti kokybiškas, specifinės sudėties trąšas ir laiku pristatyti, ir tik po to užsakymai iškart išaugo trigubai“, – sakė T. Virbickas.
Užsimezgus partnerystei, šiose rinkose labai svarbu palaikyti gerus santykius. „Gali būti, kad sulauksi net ir trisdešimt laiškų per dieną, tačiau būtina nuolat aplankyti savo partnerius, pagalvoti ne tik apie verslo susitikimus, bet ir bendrą laisvalaikį, golfą ar net karaokę“ – pasakojo T. Virbickas.
Vaida Kelerytė,
Viešųjų ryšių ir personalo projektų vadovė
